打造新房咨询市场的“海军陆战队”

    黄超没想到，同样是做房产咨询工作的公司，新东家的风格完全不一样。员工不必再天天上街发传单、到处打电话拉客源，而且公司招的咨询师主要是211、985等一本高校应届毕业生。

    卖个房子一定要是高材生吗？

    这个新东家就是现在专注于新房销售咨询的侃家网。

    招名校毕业生做房产咨询

    2015年9月，黄超来到北京一家线下知名房产中介机构实习，毕业后留了下来。那时的工作节奏基本符合普通人对房产中介的印象：重复的陌生拜访电话和街头派发的传单，门店经理每天给大家灌输“努力和奋斗可以解决任何事，如果解决不了，那就加倍努力”的理念；同事和同行都想方设法让客户只联系自己，或者从其他人手中把客户争夺过来。

    在这样的氛围中坚持了14个月，黄超离开了。之后他加入了王鹏创办的侃家网。但这里的工作风格大不一样，黄超工作时间大多在办公室里，有需要时才会外出带客户看房。黄超注意到，有的同事甚至还会主动暂停与一些购房准备不足的客户联系，在传统的房产中介机构，“这太奢侈了”。

    刚开始创业时，最让业内人士侧目的是侃家网对新招募人员的要求和待遇：非211、985等一本高校应届毕业生不招（除非素养特别优秀），成为侃家网咨询师（类似房产经纪人的岗位）后底薪7000元加1000元住房补贴，并在促成交易后，根据客户满意度计算奖金。

    侃家网的这一系列特例独行，与其创始人王鹏酷爱“开荒”分不开。

    王鹏爱玩游戏，上大学期间，他最爱与队友在游戏里“开荒”。“从零开始研究新的关卡，打新的BOSS”。一路冲关，成了魔兽著名公会“第七天堂”的主力成员。

    工作以后，这种“开荒”的风格依旧。2010年，从北京师范大学毕业后，王鹏放弃了知名管理咨询公司和互联网公司的Offer，进入链家旗下的高端地产经纪公司丽兹行做渠道工作。在丽兹行工作2年，晋升为总监后，王鹏又突然辞职，创建新房B2C自营服务平台侃家网，高薪招募985、211名校的应届毕业生来做房产咨询服务。

    无论是游戏还是工作，他都像是个爱“找虐”的人。“我特别不喜欢打已经打过很多次的BOSS，总想找新的挑战，这种性格导致了我过往一直把自己逼入艰难环境，但我是一个很难被环境打倒的人，这种环境又反过来塑造了我。”

    在房产咨询这个竞争激烈的市场，因为职位缺乏吸引力，大多数公司很少雇佣名校应届毕业生，侃家网这样的做法在业内也是首家。对于这个问题，王鹏想得更长远：“高素质人才有非常好的未来成长性，比如未来作为领导人，孵化团队，成长为优秀的中层管理者。而且侃家是新进入这个领域的公司，我们需要快速构建起自己的团队和运营壁垒。”

    但是这一想法最初并不被人们认可。刚开始创业的2014年，当王鹏向别人介绍自己招募的团队几乎全是985、211名校应届毕业生时，许多人抱以疑问的目光。在他们看来，做房产咨询，没必要非得招高成本、高素质的人才。最初在北京的高校宣讲时，前来参加宣讲会的学生也寥寥无几。

    争议和不认同伴随着侃家网的幼儿期，这一点在天使轮融资时也表现出来。王鹏还记得当时面临的不少质疑：“当时你需要跟投资人讲一个非常‘性感’的故事，可如果你跟他讲，我要搭建一个高素质团队，同时要给他们配备很多先进的互联网技术工具。我个人又没有互联网背景，他们自然而然就会质疑我能否管好这样的团队。”

    对此，王鹏自有打算：在北京做新房交易咨询工作，客单价较高，如果效率足够高，公司的收益完全可以覆盖较高的人力成本，而且侃家网咨询师开单（完成房产购买流程）成功的概率也高于传统房产经纪门店。

    据介绍，目前，侃家网北京咨询师团队中有90%以上的人员来自211、985等一本高校，其中硕士学历的占20%左右，海归留学生占6%，甚至不乏曼彻斯特大学、诺丁汉大学等海外名校的毕业生。

    打造一支“海军陆战队”

    虽然高学历不一定代表高能力，但只招名校应届毕业生来做房产咨询的做法，确实保证了侃家网咨询师团队更快速的学习能力，相应地也带来了较高的成交率。目前，侃家网咨询师单月人均交易房产数量近4套，在北京的新房营销服务领域，这个成绩十分不错。

    “这个宝我算是押对了！”王鹏经常把当时在质疑声中招募、培养的侃家网咨询师团队比喻成自己打造的“海军陆战队”：招人的门槛很高，招进来以后要进行科学系统的训练。

    宋小丹就是这支“海军陆战队”的一员。2014年从东北大学本科毕业后，她放弃了家人帮其联系的在家乡银行的工作，加入这家在当时看来有点“奇怪”的房地产咨询公司。父母对宋小丹做出的这个选择疑惑不解，甚至请出一位在银行工作多年的好友劝她回家参加银行招聘考试。

    “但我自己对行业和职业的认知其实比较中立，不管什么岗位，面子是自己挣的，只要做的事情是对的、不违背本心的，就一定能被证明且受到欢迎。”现在，刚毕业3年的宋小丹已经成为侃家网上海市的经理，全面负责侃家网在上海市场的工作。

    “海军陆战队”显然离不开坚实的后方支持。宋小丹等咨询师背后，有200多个“后台”人员利用数据挖掘和搜集分析工具，一方面呈现楼盘信息动态数据，另一方面实现购房客户的精准画像。

    王鹏举例称，传统的房产交易机构一般会给潜在客户打几个标签：姓什么？什么时间去了哪个楼盘看房？哪个人接待的？有没有买房？买房花了多少钱？通常无法通过这种粗浅的标签来判断客户到底想要怎样的房子，于是只能不断发传单、打推销电话，加大成功的概率。

    “但侃家网通过大数据技术，可以通过用户行为分析，将物理世界的行为互联网化、数据模型化。”王鹏说，通过大量的数据挖掘以及详细的标签设置，可以提前准确理解用户需求，提供定制化服务，帮购房者匹配到合适的房产。

    在侃家网的A轮投资方源码资本看来，侃家网为这支“海军陆战队”提供的技术支持主要是先将线上用户信息脱敏处理，形成数百个模型标签，再与智能清洗人工审核后的房产信息结合，进行购房人、咨询师和新房项目的匹配。这样的技术处理既提升了房地产开发商等合作伙伴的工作效率，也降低购房人的时间和试错成本。

    依靠大数据的精准画像和高素质的服务队伍，侃家网在服务过的几十万用户中收获了99.3%的客户满意度。侃家网不仅为购房人提供免费1对1的咨询师服务、专车接送，还有市场数据报告、楼盘数据报告等增值服务。